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時訊：蔡學飛：酒行業(yè)或表現為U型反彈，K型分化
題：酒行業(yè)或表現為U型反彈，K型分化
(資料圖片僅供參考)
作者 蔡學飛 酒類分析師
如果把2016-2021年的中國酒行業(yè)的行業(yè)性產業(yè)架構升級看做是新周期的上半場，那么現在的中國酒行業(yè)可以說已經進入了下半場，而“U型反彈，K型分化”可能在相當長的一段時間內都是行業(yè)的主流趨勢。
為什么是U型反彈，K型分化
U型反彈是短期特點，K型分化是長期趨勢。之所以得出這個結論，是因為中國酒類消費與國家基本經濟面以及中國酒本身品類屬性有直接關系。
中國酒有著強悍的消費慣性以及市場彈性，同時中國高端酒占據著節(jié)慶禮品、商務宴席等市場，所以經濟面如果進入新一輪的增長周期，社會經濟活躍度與市場需求會被激活，中國酒或是首批受益行業(yè)，會首先反彈。
U型反彈也在某種程度上意味著社會經濟消費基本面決定著觸底反彈時間與程度，并且直接影響整個行業(yè)的復蘇周期，從目前來看，由于政策、貨幣與投資等內外部經濟環(huán)境的不確定風險在增加，以及整個酒類處于消費結構升級后的穩(wěn)定期，可能U型的底部在一定時間內會繼續(xù)在低谷波動，表現為市場多個價格帶的持續(xù)震蕩。
K型的上揚部分是社交性高端名酒，K型的下降部分是嗜癮性酒類消費，中間分歧點在于產品價格與品牌的匹配程度。我們知道，任何產業(yè)的發(fā)展都離不開其所屬的社會發(fā)展規(guī)律，特別是快消品，當供給端解決了產能問題，而消費端由于經濟發(fā)展必然會分化出許多不同的需求，從而衍生出不同的細分市場。
中國酒類消費具有“階梯型”與“區(qū)域性”特征，這是中國酒行業(yè)持續(xù)分化的大背景，也是中國酒行業(yè)能夠分化的內在推動力，而新一代消費者在飲酒文化與社交偏好上的個性化需求，直接帶來中國酒行業(yè)的分化。
酒企如何應對？
“U型反彈，K型分化”趨勢下，只有少數品牌價值牢固，產品品質過硬，渠道布局完整的酒企能夠通過持續(xù)的銷售結構升級走出向上曲線，大多數酒企都要思考新的增長模式。
一是換賽道，聚焦高端消費市場?？陀^地說，目前環(huán)境下，如果企業(yè)的利潤在持續(xù)下滑，并且進入規(guī)模不經濟的狀態(tài)，盈利能力長期無法突破，企業(yè)本身又具備品牌、品類、品質、團隊、資本等差異化競爭優(yōu)勢，那么可以考慮進行賽道轉換，基于產品功能、使用者、消費場景等實現新模式創(chuàng)新，跳出原有的價格、渠道等競爭維度，創(chuàng)造新維度，實現高維打低維，用時間差補短板、搶市場、進而構建新的護城河，開辟新市場。
特別是一些產品結構較為低端的酒企，要果斷地切割低端品牌，聚焦中高端品牌，并且重新調整銷售模式，組建新的銷售團隊與渠道，對于這些企業(yè)來說，U型反彈的最大優(yōu)勢就是可以借助企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢，并且牢牢地抓住長尾市場的機遇，借助本地資源優(yōu)勢減少老產品投入，提高新產品的滲透率，開展新品牌的培育工作，新事業(yè)部制、獨立品牌公司，甚至是聯營體都是務實可行的模式選擇。
二是產業(yè)鏈升級。對于中國酒企來說，“輕生產，重營銷”的行業(yè)弊端依然存在，在行業(yè)高速發(fā)展期，高增長能夠遮掩許多生產端的問題，但是當行業(yè)增速放緩，那么企業(yè)生產端以及流通端的短板就暴露了，特別是上游產能、儲能與品質創(chuàng)新等工作，以及對于下游銷售渠道的掌控與服務都是酒企需要重點關注的內容。
對于那些有奮進精神的酒企來說，可以利用目前的行業(yè)調整機遇，利用自身的資本、規(guī)模與成本優(yōu)勢，進行產業(yè)鏈上下游資源的整合，往上游打、往源頭進，控制糧食生產，升級核心工藝；向下游走，往渠道進，參與產品流通與社群建設，進行供應鏈升級、價值鏈再造，挖掘細分行業(yè)中的高價值環(huán)節(jié)，提高品類代表性、工藝話語權與渠道議價能力，從而提高行業(yè)與市場進入門檻，提高競爭壁壘，蓄勢待發(fā)。
三是回歸客戶價值。酒企必須要始終關注客戶的價值，無論是產品的功能價值還是情緒價值，不斷滿足客戶的多樣化需求，并且必須要讓用戶需求成為驅動企業(yè)發(fā)展的源動力，只有在用戶層面進行價值深耕，企業(yè)才能具備長期價值增長的能力。
特別是對于現階段的中國酒行業(yè)來說，“U型趨勢”意味著新客戶的獲取難度不斷加大，對于老客戶的深度服務能夠實現持續(xù)性的復購，穩(wěn)定的、高忠誠度的消費群是企業(yè)抵抗市場風險的重要基石。
而“K型分化”則要求具備“終身客戶”的思維，傳統的客戶關系是從銷售開始，但是存量競爭環(huán)境下，理性消費意識崛起，客戶的選擇權大幅提高，團購、電商等已經成為重要的銷售渠道，當下的客戶關系不僅需要滿足客戶的飲酒需求，更是要圍繞著客戶的審美、情景，以及個性化需求開展長期的跟蹤服務。(中新經緯APP)
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責任編輯：張芷菡
