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焦點熱門:高端聚合顯“虹吸效應”，紅星美凱龍以“稀缺”破局低頻之困
2022年，消費領域出現(xiàn)兩個現(xiàn)象級的案例，東方甄選和山姆會員店。
(資料圖片僅供參考)
從教育跨界至消費，東方甄選通過精選SKU實現(xiàn)“降維打擊”，瞬間爆紅直播界，一度將新東方在線的股價拉漲60%；而山姆會員店以倉儲式供應和會員模式，精準定位用戶。
“高端品牌的消費力仍舊強勁，受大環(huán)境和大趨勢的影響相對較弱。”今年9月份，紅星歐麗“進口睡眠生活館”正式啟動，并于近期再度調場升級。
紅星歐麗上海吳中全球家居至尊Mall總經(jīng)理李炫鋒透露，就2022年截至目前的銷售情況而言，紅星歐麗堅持布局高端的策略已開始在行業(yè)中顯現(xiàn)“虹吸效應”。
在諸多經(jīng)濟學著作中，“稀缺”堪稱商業(yè)第一性原理。家居行業(yè)向來是消費領域中“低頻”消費的代表，但無論是高端聚合的紅星歐麗，還是擁有紅星美凱龍高端DNA的至尊Mall，均以強勁的供給側競爭力，為家居業(yè)“低頻”困局給出解決方案。
“精準”更進一步
2022年9月，紅星歐麗“進口睡眠館”正式啟動。該睡眠館以進口品牌占比77%的優(yōu)勢以及場景化購物體驗，形成高端品牌“一站式”聚合勢能。
其中，許多品牌首次以旗艦店、精品店等形式出現(xiàn)。例如，全球床墊超頭部品牌海絲騰(Hastens)便以上海旗艦店現(xiàn)身，并設立產(chǎn)品等級最高、產(chǎn)品系列最多、系列軟硬度最全的一個展廳；席夢思(Simmons)則在其中設有全球唯一黑標店，打造出高端典雅的美眠奢享空間。
李炫鋒透露，該睡眠館啟動后，或將成為華東地區(qū)覆蓋軟床高端品牌最齊全的一處售賣點。“通過聚合最多全球頭部品牌，我們希望能精準觸達目標人群，以上海乃至華東地區(qū)為起點，率先占領高凈值客戶消費心智，從而逐漸形成全國性的高端品牌‘虹吸效應’。”
紅星歐麗在2017年進行了首次調場升級，邁出了高端戰(zhàn)略的第一步。5年后，紅星歐麗再次啟動升級，進一步聚焦高凈值消費群體更破圈上海，走向全國。據(jù)了解，目前其客戶群體中，至少30%為來自上海以外的全國性客戶。
以高端聚合之力為突破口，紅星歐麗結合商場自身特性，同時對目標人群進行細分方向的“二度開發(fā)”。
例如，通過對軟床高端品牌的聚合，以及對床品周邊高端品牌的引進，牢牢占據(jù)對“睡眠情緒”有深度需求的用戶心智，從而將“一站式選擇全球高端品牌”的標簽打入該群體；通過對高端定制領域的深度挖掘，提煉出消費者對于“社交價值”的需求，并以“新、奇、特”的單品和品牌，在Z世代人群中形成強烈的話題效應。
構建高端“基本盤”
深究一步，紅星歐麗頻繁加碼高端品牌的動作，正是嵌入紅星美凱龍高端布局“基本盤”的重要一環(huán)。
鑒于在全國一、二線城市較高的市場份額，近幾年，紅星美凱龍順應市場推出十大主題館。整體而言，十大主題館分別代表十個不同品類，推動用戶心智從原來“買家居建材到紅星美凱龍”，轉變?yōu)椤百I沙發(fā)到紅星美凱龍”“換床墊到紅星美凱龍”等，運營顆粒度逐層細化。
與此同時，通過梳理旗下近500家商場，紅星美凱龍相繼推出1號店、至尊Mall、標桿商場所構成的Top100 Mall，對商場進行精細化運營。
其中，1號店為從全國475家商場中挑選出各個地區(qū)最頂配的32家商場，具備單體體量最大、品類最全、品牌結構最優(yōu)、輻射最廣、定位最高端、客群最廣、最強生態(tài)7個特點。
“從過去強調大而全，到如今對每個區(qū)域的精耕細作。渠道下沉，定位上移，是紅星美凱龍向高端進化的一步妙棋。”一位家居業(yè)分析師表示。
與1號店同樣擁有紅星美凱龍最高端DNA的至尊Mall，甄選全球設計尖貨，成為“連接世界的窗口”和殿堂級家居Mall，同時具備稀缺More、設計More、高端More、潮流More、體驗More的“5星More”特質。
據(jù)悉，至尊Mall可進一步細分紅星美凱龍平臺的用戶群體和品牌結構，精準對接最高端的消費者和品牌，并針對性提供服務，“是海外高端品牌入華后的最初1公里，也是國產(chǎn)高端品牌出海前的最后1公里”。
“以相對更小的商場面積、更聚焦的高端品牌，幫助高凈值客群減少逛店和挑選產(chǎn)品的時間，實現(xiàn)更加高效的服務，從而將消費者認知優(yōu)勢轉化成市場優(yōu)勢，代表紅星美凱龍對高端用戶和高端品牌的服務進入新階段。”上述分析師認為。
以“稀缺”制低頻
無論是紅星歐麗的整體升級，還是至尊Mall的落地，均指向經(jīng)濟學第一性原理——稀缺。
這一原理在紅星歐麗的高端生態(tài)布局中可見一斑。據(jù)李炫鋒介紹，此次打造的進口睡眠館，一方面可為消費者提供獨有的高端品牌一站式購物體驗，另一方面，消費者亦可在其中感受很多品牌的全球唯一旗艦店，以及只在紅星歐麗售賣的單品。
同時，伴隨消費者對多樣化家居需求的增長，此次“調場”后，紅星歐麗一樓強勢聚合全球一線品牌，同時及時發(fā)掘消費趨勢中隱藏的個性化需求，不僅將商場二樓設置為“網(wǎng)紅”品牌，將商場三樓升級為高端定制聚合館，亦在商場4樓新引入門窗品類，構建高端流量入口。
“每個樓層的主題館下都會細分二級類目，每一個細分類目中，只引進頭部幾個品牌。一、二級類目之間可以相互導流，構筑起高端流量生態(tài)。”李炫鋒進一步解釋道，例如，作為智能電器品類下的二級類目，進口電器的消費者可能也是進口國際品類的潛在用戶；而購買櫥柜(高端定制下的二級類目)的消費者，很可能也需要購買廚房電器(智能電器品類下的二級類目)。
不僅如此，通過樓層結構優(yōu)化，將不同主題館分散于不同樓層，擴大了樓層之間的差異化，令人流分布更均勻，改變了以往人流過多聚集1、2樓的局面。
這一變化同時縮小了樓層間的租金差異，有效提升了商場營收效率。
以至尊Mall、1號店為代表的紅星美凱龍“標桿店“在轉型過程中已率先完成競爭力打造。
最新數(shù)據(jù)顯示，其江蘇全球家居1號店睡眠生活館重裝開業(yè)運營后后，吸引大量消費者和網(wǎng)紅前來體驗。今年該店的“818大促”和睡眠生活館開業(yè)前后期間，商場迎來客流銷售額雙增長。期間，周末客流較去年同比提升48.1%，銷售額同比去年增長79.7%。
供給和需求是鏈接商業(yè)的兩端。高質量的供給成為行業(yè)生態(tài)中的稀缺產(chǎn)品，更是企業(yè)的核心競爭力。正如東方甄選的成功——直播界低價產(chǎn)品充斥，而東方甄選利用自身“知識壁壘”優(yōu)勢，將知識點交付、情感溝通和銷售帶貨進行結合，以“稀缺”優(yōu)勢完成逆襲。
家居行業(yè)中，紅星美凱龍也正在通過這一路徑，完成對低頻消費的“破局”之役。(中新經(jīng)緯APP)
