第一財(cái)經(jīng)記者獨(dú)家獲悉，一份由北京和上海航空運(yùn)輸銷售代理人協(xié)會(huì)聯(lián)名起草的建議書(shū)近日遞交民航局，希望修改民航局發(fā)(2016)6號(hào)文有關(guān)規(guī)定，改革現(xiàn)行代理手續(xù)費(fèi)政策，放松價(jià)格與服務(wù)收費(fèi)管制。

這一建議與2016年開(kāi)始實(shí)施的機(jī)票代理新政密切相關(guān)，也揭示了近兩年來(lái)國(guó)內(nèi)機(jī)票代理行業(yè)洗牌的現(xiàn)實(shí)。盡管國(guó)內(nèi)5000億的機(jī)票市場(chǎng)依舊龐大，但此前依靠前后返模式的代理費(fèi)生存的機(jī)票代理們，在票代新政實(shí)施后，生存空間越來(lái)越小。

華北千余家票代關(guān)門

所謂的民航局發(fā)(2016)6號(hào)文，是指民航局于2016年下發(fā)的《關(guān)于國(guó)內(nèi)航空旅客運(yùn)輸銷售代理手續(xù)費(fèi)有關(guān)問(wèn)題的通知》，要求航空運(yùn)輸企業(yè)委托銷售代理企業(yè)銷售國(guó)內(nèi)客票，要合理確定客運(yùn)手續(xù)費(fèi)基準(zhǔn)定額，此外還規(guī)定“銷售代理企業(yè)不得向旅客額外加收客票價(jià)格以外任何服務(wù)費(fèi)”。

這對(duì)機(jī)票代理來(lái)說(shuō)最大的變化就是，獲得收入的方式，從每賣一張機(jī)票得到一定的返點(diǎn)，變?yōu)槊抠u一張機(jī)票給予一定的定額獎(jiǎng)勵(lì)。

從2016年7月開(kāi)始，航空公司陸續(xù)改變了向機(jī)票代理支付代理費(fèi)的方式，變?yōu)榛诤蕉螖?shù)量，并參考銷售艙位高低而不同的定額標(biāo)準(zhǔn)。比如，國(guó)有三大航、海航、廈航為首的第一梯隊(duì)，4折(含)到8折機(jī)票，每航段代理費(fèi)為10元，8折(含)到經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)機(jī)票，每航段代理費(fèi)為15元;深航、山航、川航等第二梯隊(duì)，則在不同銷售艙位上增加5~10元。

這樣的變化，讓不少機(jī)票代理陷入了入不敷出的尷尬。

記者咨詢了包括OTA在內(nèi)的多家機(jī)票代理企業(yè)，如果通過(guò)呼叫中心銷售一張機(jī)票，綜合測(cè)算接線員、出票、送票成本、售后及墊資成本，以及房租水電、電話費(fèi)、員工、稅收等成本后，銷售一張機(jī)票的直接成本會(huì)達(dá)到17元，即使是通過(guò)網(wǎng)上銷售，成本也要達(dá)到14~16元，這與占到機(jī)票銷售市場(chǎng)90%以上份額的3折到8折機(jī)票定額手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)10元相比，可以說(shuō)明顯低于代理企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售的邊際成本。

代理協(xié)會(huì)的建議書(shū)中也指出，近幾年來(lái)我國(guó)民航運(yùn)輸業(yè)銷售代理企業(yè)由于代理手續(xù)費(fèi)政策的調(diào)整，全行業(yè)陷入困境，華北地區(qū)就約有千余家客代企業(yè)由于收不抵支嚴(yán)重虧損被迫關(guān)門退市，約三萬(wàn)人失業(yè)(約占華北地區(qū)客代企業(yè)總數(shù)的40%，而且還在繼續(xù)發(fā)酵)，有一定規(guī)模和影響力的也舉步維艱，為維系客戶和服務(wù)的連續(xù)性用原來(lái)的積蓄或融資來(lái)進(jìn)行補(bǔ)貼勉強(qiáng)維持。

或轉(zhuǎn)向消費(fèi)者收服務(wù)費(fèi)

據(jù)記者了解，目前依然活著的機(jī)票代理們，除了依靠銷售保險(xiǎn)(如果一位旅客在一家OTA或代理處買機(jī)票的同時(shí)順手買了這家提供的航意險(xiǎn)，這家能夠獲得的返利最高可達(dá)90%以上)，或者通過(guò)仍有代理費(fèi)的國(guó)際機(jī)票(部分洲際航線的兩艙銷售后返可達(dá)10%)，很多則在嘗試向旅游服務(wù)商或差旅管理轉(zhuǎn)型。

國(guó)內(nèi)一家在區(qū)域內(nèi)比較大的機(jī)票代理負(fù)責(zé)人向記者透露，現(xiàn)在從航司拿到的定額手續(xù)費(fèi)，只能占到收入的25%，更多的利潤(rùn)來(lái)源是銷售保險(xiǎn)、前排選座、機(jī)場(chǎng)優(yōu)先通道、酒店、郵輪等增值產(chǎn)品所得，尤其是保險(xiǎn)收入是大頭。不過(guò)，很多收費(fèi)有打政策擦邊球的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)?號(hào)文有規(guī)定：“銷售代理企業(yè)不得向旅客額外加收客票價(jià)格以外任何服務(wù)費(fèi)”，但這個(gè)“客票價(jià)格以外任何服務(wù)費(fèi)”所指的服務(wù)范疇較為模糊。

“比如消費(fèi)者訂機(jī)票后，有的需要送票(行程單)，有的需要接送機(jī)，有的需要代辦登機(jī)牌、行李托運(yùn)等相關(guān)延伸服務(wù)，代理企業(yè)可以不斷拓展服務(wù)功能提升服務(wù)以滿足消費(fèi)者需求，但服務(wù)是有成本的，代理企業(yè)卻不能根據(jù)服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)項(xiàng)目、質(zhì)量承諾，按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有償服務(wù)的規(guī)則收取一定的服務(wù)費(fèi)”。因此，上述建議書(shū)中建議銷售代理企業(yè)每銷售一張機(jī)票，按機(jī)票價(jià)格的3%~4%(約30~40元人民幣)向消費(fèi)者收取服務(wù)費(fèi);如需提供相關(guān)延伸服務(wù)，可根據(jù)服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)項(xiàng)目、質(zhì)量承諾與被服務(wù)方另協(xié)商收取服務(wù)費(fèi)，由消費(fèi)者自愿選擇服務(wù)商，如購(gòu)票不愿選擇付服務(wù)費(fèi)的代理商，亦可選擇到不收服務(wù)費(fèi)的航空公司銷售平臺(tái)購(gòu)票，完全引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，優(yōu)勝劣汰，按照市場(chǎng)規(guī)律由市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)節(jié)。

據(jù)記者了解，目前民航局運(yùn)輸司已經(jīng)收到了這份建議書(shū)，不過(guò)尚未作出回復(fù)。

“從目前的分銷格局上來(lái)說(shuō)，航空公司還是不能完全擺脫代理的幫助銷售機(jī)票的，服務(wù)好、客戶資源硬、特殊區(qū)域渠道強(qiáng)的機(jī)票代理依然有機(jī)會(huì)。”一位業(yè)內(nèi)人士則對(duì)記者指出。

據(jù)記者了解，目前除了代理費(fèi)定額，部分航司已經(jīng)開(kāi)始對(duì)客戶資源硬、特殊區(qū)域渠道強(qiáng)的機(jī)票代理施行不同程度的變相獎(jiǎng)勵(lì)。比如對(duì)有特定客源(比如政府客戶)銷售能力的代理，達(dá)到一定出票量給予額外的積分獎(jiǎng)勵(lì)(可用來(lái)兌換訂座免票)，或者對(duì)獲得差旅管理代理人資質(zhì)的，在達(dá)到一定出票量后給予后返獎(jiǎng)勵(lì)。

“直銷比例達(dá)到一定規(guī)模后，現(xiàn)在每個(gè)客人的直銷成本已經(jīng)高于分銷渠道了，主要是以前航司支付的是一定比例的代理費(fèi)，現(xiàn)在是定額代理費(fèi)，所以分銷成本降低得更多。”南航營(yíng)銷委一位管理層也對(duì)記者透露，“我們現(xiàn)在不是很強(qiáng)調(diào)直銷賣多少，分銷賣多少，而是關(guān)心整個(gè)渠道體系如何更好地服務(wù)顧客，我們更看重直銷和分銷渠道對(duì)旅客的觸達(dá)能力和實(shí)際影響力，比如重復(fù)購(gòu)買率、忠誠(chéng)度等，以及我為之付出的成本，哪一種更高效。”