老齡化問題待解，保障型終身壽險的路究竟走到哪一步了？

中國的老齡人口已有2.6億，在解決老齡化問題方面，商業養老保險在這個背景下被社會各界寄予厚望。“其實不止中國大陸面臨老齡化這個問題，中國臺灣也面臨這個問題，很多歐洲的發達國家都在面臨這個問題。在很多地方，老齡化和高福利讓政府財政不堪重負，因此商業養老保險都得到了很好的發展。”中國臺灣地區最大的保險中介集團永達保險經紀董事長吳文永在近日接受第一財經記者專訪時表示，“以我所在的臺灣地區為例，具有養老屬性的保障型終身壽險產品已經賣了40多年，目前仍然還是非常主流的產品。”

據吳文永介紹，客戶在年輕時即投保這類保障型終身壽險產品，繳費期間就可以享受保險保障，一旦發生身故等保險事故可以保障家人子女生活，而繳費期結束后沒有發生保險事故則現金價值可以作為養老金來使用，解決養老的后顧之憂。

“這種產品類似于大陸近幾年開始銷售的增額終身壽險產品，這是正確的方向，但目前中國大陸的這個險種普遍存在的問題是繳費期間的保障過低。”吳文永表示。

而除了產品本身，吳文永認為，更大的問題在于賣這種保障型終身壽險產品時“缺乏教練”。“以我的經驗，銷售醫療險可能一次就可以成交，但銷售這種商業養老保險一般需要與客戶溝通3-4次。”在吳文永看來，這種銷售起來頗有難度的險種需要非常有經驗的“教練”來帶領，而中國大陸的保險公司培訓系統在這方面還有所缺失，且對發掘客戶需求的意識不夠，更多還是售賣產品為先。

這種培訓體系和銷售意識上的缺乏直接體現在了行業的保險代理人人均產能不高及人均收入較低上。

根據復旦大學聯合i云保在2020年底發布的《中國互聯網保險從業者生存狀態探究報告》顯示，互聯網保險代理人目前平均年收入水平主要集中在5萬-30萬元區間，有31%保險行業工作者月收入不足6000元。銀保監會也表示，個人保險代理人隊伍長期存在大進大出、素質參差不齊、保險專業服務能力不足、社會形象較差等問題。

吳文永認為，中國大陸的保險公司在重視高素質增員的同時，應該重點加強培訓系統和提高保險代理人的收入。“只有代理人有好的生產力，好的收入，才有辦法把這個行業當做終身事業來做，也才能夠讓這些高素質人才留下來。”

而重視銷售團隊的培訓和重視養老保險產品銷售也是吳文永在中國大陸創立永達的業務子公司——永達理保險經紀有限公司(下稱“永達理”)以來一直堅持的重點方向。不過，在去年的疫情影響下，永達理全年達成的12.5億元新單保費相較2019年的23.9億元相比有將近五成的降幅。據吳文永介紹，永達理的人均產能也從過去的超過40萬元跌至去年的20萬元左右，不過這一水平仍舊比大多數保險機構要高出不少。

盡管疫情對永達理線下銷售為主的模式造成了不小的影響，在疫情期間嘗試了線上銷售之后，吳文永意識到，就永達理重點銷售的保障型壽險產品來說，線上銷售的成交率等都與線下有不少的差距。“這類業務還是需要業務員與客戶面對面地做互動，成交率和產能才能得到充分體現。”吳文永說。

數據顯示，隨著疫情逐步被控制，永達理的保費數據也逐漸恢復正常水平。根據未來三年增長目標，永達理預計2021年標準保費將達到33億元，到2023年則增長至60億元；主管人力則預計從2020年末的6678人增長至2023年末的1.5萬人，稅后盈利預計從2020年的2.56億元增長至2023年的7.5億元。