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為全面做好手機銀行業務推廣工作，堅持多渠道“獲客”，全方位“活客”，今年以來，阜城農商銀行以增加手機銀行簽約數為目標，以提升手機銀行活躍率為重點，探索總結出“四步運營法”，推動拓展指標特別是手機銀行活躍取得顯著成效。截至6月末，該行新型收單活躍商戶4532戶，優質商戶932戶，兩項指標在全市拓展類業務考核指標排名中連續6個月排名前三名；手機銀行活躍戶數18901戶，連續6個月在全市排名前三名；數字人民幣簽約戶數9301戶，超額完成全年任務。

明確客戶畫像，確保“質”與“量”的提升。圍繞銀行卡及手機銀行客戶組成進行客戶畫像，將客戶分為新開卡客戶、銀行卡余額為0且未簽約手機銀行客戶、銀行卡主動交易10筆以上且未簽約手機銀行客戶、手機銀行不動戶4類，結合普惠金融服務，進企業、進社區、進村莊、進農戶，對每類客戶進行精準營銷，分類分策開展對接服務，全方位提高手機銀行簽約率和活躍率。

拓寬宣傳渠道，搶抓“時”與“勢”的先機。一是聚力活動影響。結合“首季開門紅”開展紅包墻抽獎等活動，有效活躍手機銀行和新型收單商戶；借助“迎五一 享數幣”和阜城縣首屆“玫瑰旅游節”之際，現場為群眾更換激活三代社保卡、綁定數幣、活躍手機銀行等，面對面解答群眾業務咨詢200余人次；以開展“千村萬戶”金融服務活動為契機，組織了以“普惠金融進萬家 農信服務助成長”為主題的金融夜校和以“流動金融服務 普惠千村萬戶”為主題的黨日活動，并營銷辦理手機銀行340余戶。二是聚力場景建設。積極拓展物業繳費和學校收費等項目，目前已與阜城縣長城雙語學校合作打造“智慧校園”項目，提供刷臉就餐支付服務，預計可新增發卡1500張。通過與縣域內大型商超、加油站等開展滿減活動，促活手機銀行。目前正在嘗試探索大貨車金融場景，通過為大貨車安裝收款碼、ETC綁定信用卡等措施，帶動拓展業務提質擴面。三是聚力宣傳引導。充分利用基層營業網點優勢，發揮“背包”精神，通過走訪沿街商戶、趕大集等方式深入開展外拓宣傳營銷活動，結合3.15國際金融消費者權益保護宣傳、金融知識萬里行、普及金融知識、守住錢袋子等活動和重大節日、高考等契機開展活動，上半年累計開展外拓宣傳156次。

挖掘營銷資源，實現“內”與“外”的結合。一是以廳堂營銷為切入點。通過在營業廳擺放展架、折頁等宣傳資料，在客戶辦理業務時，以高效便捷、減少排隊時間為宣傳切入點，引導客戶使用自助設備、手機銀行辦理業務，手把手教會客戶使用手機銀行轉賬、繳費、查詢等功能。二是以外拓營銷為延伸點。將傳統存貸款營銷向提供“一攬子金融服務”轉變，將電子銀行業務融入營銷。如：借力社保卡換卡激活為宣傳切入點，為其激活社保卡的同時，積極營銷手機銀行簽約，上半年社保卡新增換卡6468張，引導客戶將社保賬戶綁定手機銀行。再如：積極引導全行1800余個收單商戶開通使用手機銀行，并提供數幣簽約、微信銀行綁定、手機號碼支付等一攬子服務，形成商戶、客戶、銀行相互引流，做到惠商、惠民、惠生活。三是以聯動營銷為突破點。以推廣惠農快貸業務為契機，開展信貸業務和手機銀行業務聯動獲客，新增貸款客戶通過手機銀行放款，上半年線上貸款授信客戶數較年初新增459戶，均轉化為手機銀行活躍客戶。四是以場景營銷為著力點。上半年通過積極謀劃“手機銀行交物業費享優惠”、“手機銀行滿減”、“女神節鮮花饋贈”、“手機銀行體驗抽獎”等場景活動，促進了手機銀行業務的穩步發展。

強化獎懲機制，把握“穩”與“進”的張力。一是建立一個群組。為進一步提高業務拓展質效，阜城農商銀行將全員外拓走訪營銷活動作為夯基礎、補短板、提質效的重要抓手，建立“網格化外拓營銷交流群”，將總行領導、各部室、各支行全體職工納入群中，實行“日報送、周總結、月通報”的工作機制，每日上傳外拓營銷戰果，每周一在工作群報送上周營銷總結，每周通報網點走訪進度，每月進行排名考核，各網點完成任務情況與績效工資掛鉤，獎罰分明，激發營銷積極性。二是突出兩個重點。一方面，突出“督導調度”。每月對重要指標進行排名，主管行長對各項指標后三名進行調度，連續三次排名后三名的網點由總行行長進行調度，同時每季度指標完成較好的單位典型發言、較差的剖析發言，確保各網點提高重視。另一方面，突出“晾曬比拼”。首季開門紅推出了龍虎榜，市場拓展指標完成情況進行晾曬，形成“你追我趕”的良好氛圍。三是依托三個辦法。依托“首季開門紅”考核方案，將拓展類考核的重項指標納入其中，并配比一定分值，中層正職、副職和一般員工分別拿出一定金額的績效與得分情況掛鉤，真正將考核傾斜于網點、針對于指標、激勵于個人。依托績效薪酬分配管理辦法，為各支行匹配拓展類指標萬元含量，并對該辦法中涉及拓展指標的內容召開專題會議進行傳達和講解，確保網點吃透，員工理解，明確重點。依托市場拓展條線考核辦法，在全員績效考核辦法的基礎上，制定了《2023年度市場拓展業務考核辦法》，將省聯社、衡水審計中心及行內業務發展實際有的放矢進行考核施策，突出重點，統籌考量，力求使用小杠桿撬動大收益，充分激發網點積極性。

作者：杜曉琳 馮立平