2021年的冬來得比往年更早一點，進口家居運營商更早就感受到了冬的寒冷。就連有著高端進口家具“超級買手”之稱的某進口家居運營商也慢慢消失，甚至負責人都被列為執行人。

但也有例外。當記者走進克拉斯家居北京旗艦店，準備專訪克拉斯家居董事長王大為時，卻意外地見到一番熱鬧的景象。那天傍晚，店內盛裝布置，投影、舞臺、座位、西餐都配置齊全，這里即將舉行全球期待的國際知名家居品牌MOROSO的2021新品發布會。熱鬧的不僅僅是發布會現場，而是“克拉斯家居活得很好”。縱使在疫情下，克拉斯家居的經營依然保持著增長態勢。

為何克拉斯家居能在疫情下逆勢發展?王大為表示，一個進口家居運營商能夠發展的秘訣在于，無論環境如何變化，最關鍵的是要掌握最好的資源，并提供最好的服務。

疫情下的“利好”：代購沒了

“疫情也給進口家居運營商帶來了一點‘好處’，那就是代購都被堵死了。”

產品缺貨、海運費用漲價……疫情下，很多進口家居運營商感受到了冷。但王大為卻看到了另一面，“疫情也給進口家居商業帶來了一點‘好處’，那就是代購都被疫情堵死了”。

在進口家居領域，代購一直占據著不小的市場。對于消費者而言，有人帶著出國一趟，既能旅游又能親自到工廠選購，省了錢還玩了，何樂而不為?對于代購來說，在動輒幾十萬甚至上百萬元的進口家居交易中分羹一杯，也是一門不錯的好生意。而疫情因素讓這塊市場驟然消失，回到了正規渠道的代理商手中。

王大為對待疫情頗為樂觀，在他看來2020年沒有預想中的壞，2021年也沒有預想中的好。“克拉斯家居這兩年總體比較平穩，去年比預想中的好，今年沒有預想的那么差，海外供應商幾乎都恢復了，從去年下半年到現在，交貨期都沒有影響，唯一一個不利的因素是海運費漲價和等待期長，不僅運費漲了五六倍，周期也長了，以前海運需要30-45天，現在需要40-60天。”

如何讓原代購的流量進入克拉斯家居?為了增加與他們的互動和黏度，低調、“高冷”的克拉斯家居玩起了直播。“過去酒香不怕巷子深，現在酒香也怕巷子深，為了能夠更好地觸達消費者，從去年開始我們就經常做直播，效果很好，上周末還做了一場，做直播主要是為了宣傳品牌和引流，購買大宗、大件、大金額的家居產品消費者還是會到線下來體驗。”王大為表示，除了直播以外，克拉斯家居還在抖音、小紅書等平臺做內容營銷，通過各平臺將意向客群引流到線下門店。

運營商的較量：手握什么品牌

“克拉斯現在運營著20多個國際大牌，剛開始做的時候選的還是國人喜歡的品牌，現在挑選的是能夠引領家居行業潮流的真正國際大牌。”

某進口家居運營商的失敗，其實是從一開始選品牌時就注定的，拿到手的品牌很少有稱得上真正的國際大牌的，在人們出國少、信息不暢通的過去，國人“崇洋媚外”的心理驅使下，運營商在米蘭展上隨便挑幾個牌子引回國都能賣，但現在信息透明，小品牌忽悠不成大牌，而且如果拿到的不是國際大牌，沒有品牌積淀和運營技術的支撐，相當于只是購買了樣品到中國來開店，獲得的廠家支持也少，能成什么樣完全看運營商的本事。

誰能手握真正的國際大牌，抓住最好的資源，是運營商之間的較量，在這場較量中，克拉斯家居下手較早，而且拿上手的都是真正的國際大牌，而后來的一些運營商，有些選品牌時就不專業，另一方面真正的大牌也所剩無幾。于是，克拉斯家居就成為國內罕見集聚了Fendicasa、Armani/casa、Cassina等20多個國際大牌的家居運營商，不僅引進世界知名大牌，產品也是世界同步的，從MOROSO將亞太地區的2021新品發布會放在克拉斯家居就可見其地位。

“在這兒發布2021新品的MOROSO也是去年新拿的品牌。”王大為表示，最近新拿了4個品牌，其中包含意大利頂級廚房品牌和意大利第二大家居集團。“不同時期選擇方式不一樣，剛開始挑選的是認為國人喜歡的，現在挑選的是真正引領家居行業潮流的國際大牌，也是被世界知名設計師、優質運營商接受的好品牌。”

冬天，有人覺得寒冷，有人在運動取暖，王大為不愿評價同行，他自己對行業頗有研究，卻一直認為懂得不夠，堅持學習，持續創新。

克拉斯的未來：創新服務

“服務要創新，未來會圍繞客戶體驗進行全方位的創新，讓客戶省時、省心、省力，而后開心。”

如何持續在進口家居運營賽道上領跑?克拉斯未來的競爭力又在哪?王大為目光堅定地給出了一個看似并不新穎的詞——服務創新。

“廠家和運營商的關系其實是魚和水的關系，不是純買賣的關系，而是一種合作的關系，甚至是長期合作的夫妻關系，我們是品牌的延伸。”王大為指出，家居行業挺有意思的，廠家的信譽和聲譽很多時候并非是品牌自己建立起來的，大多是通過運營商和經銷商建立起來的，如果經銷商在一個城市很弱，這個品牌不可能有好的口碑，因為家居用品和酒、煙等產品不一樣，它需要有體驗，要安裝……運營商的選擇對品牌來說至關重要。

在克拉斯家居北京旗艦店，看到的不僅僅有家居產品，還有音響、電視、健身器、空氣凈化器、酒具、餐具、藝術品等等，完全可以一站式購齊。“克拉斯家居賣的不是產品，提供的不是產品的一站式購齊，而是生活方式。”王大為頗為驕傲地強調，他們的一線銷售人員與客戶的對話早就不是停留在打幾折上，銷售人員和設計師能十分好地滿足客戶對于搭配、設計、售后服務的需求，提供的是生活方式，滿足的是他們精神共同富裕的需求。“賣單品的時代已經過去了，我們是在賣生活方式，賣文化。”

克拉斯家居追求的是，消費者買到了心儀的產品，還會自豪地說，在克拉斯家居買的。為消費者提供正品只是基礎，服務才是高附加值。未來，克拉斯家居將進一步圍繞消費需求創新服務。(記者謝佳婷)