十一假期，40多歲的劉寬興沖沖趕回位于河南周口市沈丘縣的老家，剛到門口就仰頭打量自家的屋頂：300平米的四方區域，寬敞平整，平日里就在那兒曬曬太陽，想不到有一天它也能像農田一樣生出錢來。劉寬邊樂邊在心里撥起算盤。

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幾天前，有光伏項目的代理商找到他妻子，勸說出租自家屋頂，不用掏一分錢，然后“躺著賺錢”。妻子很心動，給在外地工作的劉寬打電話。電話里，劉寬阻止了妻子的計劃，他在網上看過很多安裝光伏的新聞，擔心里面有坑，讓她等自己回去看看合同再做打算。

這次回家，代理商登門介紹一番，劉寬也覺得不錯。物料都運來了，劉寬提意看看合同。合同有好幾頁，他一頁頁翻到最后，眼睛像掃描儀一樣轉動，忽然把合同往桌上一拍：“這怎么成了我租你們的設備了？”他提高嗓門質問道，“這不是忽悠人嗎！說得再好，我也不裝了！”

隨著“碳中和”的東風吹向農村大地，大量農民像劉寬一樣，非常看好光伏這一綠色能源戰略，希望利用閑置屋頂獲得穩定收益。然而，并非每個農民都像他這樣細讀合同，他們不懂光伏，完全聽信某些謀利心切的不法代理商的說辭，便輕易簽了字，這很大程度上給追逐利潤的資本以想象的空間。

為了讓公司的光伏板走進千家萬戶，品牌方各顯神通，和躍躍欲試的金融租賃機構合作，推出新的融資租賃模式——規避掉農戶直接承擔貸款的風險，公司為潛在風險兜底——加速了光伏的進程。不過，相應的問題也隨之而來。

融資租賃模式下，雖然農戶不用直接向金融機構還貸，但本質依然是貸款。一些公司在營銷中，故意隱瞞關鍵信息，以純租賃屋頂的幌子誘導老百姓租設備，導致農戶和資方、品牌方的信任降至冰點。融資租賃模式本身設計上的復雜性，也讓農戶談“融資”而色變。

01 圈地運動

劉寬并不急于把自己的屋頂糊里糊涂地租出去，他的鄰居們也還在初步了解各家宣傳的不同模式有何利弊。對他們來說，只要屋頂在，不愁沒有更正規的代理商上門。

今年，劉寬所在的河南省新增裝機量已經超過山東，成為戶用光伏第一大省，前三季度戶用光伏新增裝機已經達到4.44GW；緊隨其后的是河北，新增裝機4GW；而從前的領軍省份山東，則跌落至第三名。

在河南焦作做了7年光伏代理商的小何，明顯感受到近幾年市場在不斷增溫。他告訴鳳凰網《風暴眼》，“2019年之前，人們通常全款自投光伏電站，那時候推廣，一年能裝兩三家就算多了。后來光伏租賃模式興起，老百姓的認可度提升，一個月能裝二十多家。”

小何這樣的代理商，像光伏企業的觸手，散布在光照充足的廣大農村地區。僅在山東，一個縣就能發展出數十家甚至上百家代理商。為了圈占屋頂，一些公司還以送家電、電動車、發補貼等噱頭吸引農戶，代理商張實中坦言，盡快打開農村市場是他們最重要的目標，別的公司給30元補貼，他們會給50元補貼，這就像是一個戰場，同一個縣里不同開發商之間競爭激烈。

市場的火爆源于大批入局者。鳳凰網《風暴眼》不完全統計，僅2020年以來，就有近百家企業跨界進入光伏領域。不管是做生豬養殖的正邦科技，還是地產行業的藍光發展、乳企皇氏集團，都高調宣稱重金投資分布式光伏或者光伏電池環節。

融資租賃機構的涌入，也燃爆了行業的熱度。國銀金融租賃、華夏金融租賃、中信金融租賃等數十家企業紛紛入局。到今年5月底，華夏金租戶用光伏業務累計服務的農戶數超過10萬戶；到8月30日，中信金融租賃戶用光伏業務累計投放金額則突破了1億元。以家電為主業的創維集團，在進入光伏的2年來，已經安裝 6萬座家庭戶用光伏電站。

戶用光伏在山東、河南、河北、安徽、江蘇、山西、福建等地遍地開花。從國家能源局數據來看，2013年中國分布式光伏新增裝機僅有0.8GW，到2021年，分布式新增裝機首次超過了集中式，達到29.28GW。其中，戶用光伏新增21.49GW，占比近40%。

雖然戶用光伏已經飛入尋常百姓家，在萬千屋頂上迎著太陽熠熠發光，但一些省份已經開始面對資源見頂的問題。

譬如，一直是光伏新增裝機排頭兵的山東省，今年已顯后勁不足。一個原因就是在前期裝機量爆漲之后，如今可供開發的屋頂已變得稀缺。同時，一些農村變壓器容量也已基本占滿，一定程度上制約了光伏裝機的進一步攀升。未來如何“屋頂圈地”，還待破局。

02租賃模式“內卷化”

躍躍欲試的公司跨界轉型進入資金密集型的光伏行業，也有自己的小算盤。

在“雙碳”的國家戰略扶持下，宣告轉型的光伏公司，無論是從資本市場還是融資渠道上看，都頗受市場青睞。

皇氏集團宣布跨界后，在10個工作日錄得5個漲停，股價上漲50%；獸藥公司綠康生化在今年7月31日公告跨界后，同樣連收5個漲停板，股價上漲超61%；鈞達股份去年2月宣布從汽車配套企業轉型光伏，到今年8月，股價更是上漲760%。

不僅如此，因為國家在金融政策上扶持，光伏公司的融資渠道也大大拓寬。他們因為資質和實力受限，很難向銀行申請貸款，但是卻可以向靈活的金融租賃機構融資。

2016年初，光伏融資租賃已初具規模，中信金租等多家融資租賃公司在光伏發電項目上的投放達到100億元以上的資金；平安租賃于2013年12月至2020年9月，為200余家企業投資分布式光伏電站提供資金支持；此外，遠東宏信在5年內也合計投放了2.4億元資金。

資金和資本市場的雙重熱度，讓品牌公司樂此不疲。但是，資本的涌入，帶來的既是機遇也有風險。

許多中小型光伏公司，借助資本進入市場后，因為對市場不了解，在開拓渠道中，打法兇猛，通常最喜歡的玩法就是打價格戰。“代理商招不到合適的人，就去其他代理商處高價撬人，完全是在打價格戰。”山東代理商張三豐認識一個同行，甚至把自己的利潤拿出來，下放給市場。他很難理解這些人做生意的意義，認為他們根本在“攪局”。

有些品牌方為了搶占屋頂，前期對旗下代理商的做法也睜一只眼閉一只眼，導致電站收入不達預期。一些代理商為了完成指標，或者不專業，在下鄉時，給不達標的屋頂安裝電站，有遮擋或角度不佳，會導致發電收益嚴重不足。

周洋在江蘇淮安做光伏代理商，他就遇見過其他代理商被光伏公司拉入黑名單。因為給不合條件的房屋安裝光伏板、不顧遮擋違規操作，公司無法獲得收益，資金鏈跟不上，光伏公司不再向代理商發光伏板。

除了代理商的違規操作，在惡性的競爭和價格戰面前，安裝商也會選擇以各種方式降低成本，如使用老式的水泥墩立柱，而不是新型的輕型鋼，這導致安裝材料良莠不齊，有些劣質材料會導致農戶屋頂漏雨，更難說在25年間保證正常發電了。

而投資方和品牌方也逐漸陷入“怪圈”，投資收益大幅拉低。因為投資電站的收益是固定的，涌入者越多，成本越高，自身的收益愈低。

多位融資租賃機構從業者對鳳凰網《風暴眼》表示，行業的火爆加劇了資本的內卷，更多金租公司的進入，在進一步拉低光伏融資租賃的利率。這導致從這一領域賺錢并沒有過去想象得那么容易。

現在甚至一家光伏公司的項目，會有多家金租機構競爭。今年9月，民營光伏公司晶科科技為13家全資下屬公司融資6.17325億元，就有多家入圍。4家資方中有3家都是融資租賃機構。東旭藍天公司為光伏項目，也曾向至少3家融資租賃機構融資。

“以前是項目追逐金錢，現在是錢追著項目跑，如果說資金是‘僧’，項目就是‘粥’，僧多粥少。”華北電力大學教授袁家海稱，金租機構的項目收益自然會降低。

為了爭搶到光伏項目，融資租賃公司之間甚至不惜拼價格、拼營銷、拼優惠。過去光伏融資租賃投資回報率，算上保證金等影響，能有10%左右。到2018年僅有8-9%，而現在已有金租公司將光伏企業融資利率壓到4%以內。

03哪種模式對老百姓而言既掙錢又穩定？

在資本逐利和農戶避險的較量中，因為市場競爭激烈，導致光伏公司的利潤攤薄。為了賺到錢，光伏公司在圈占農戶屋頂時，逐漸改變合同模式，甚至不斷拉長簽約周期。

一些公司為了更好地開拓市場，將原來的融資租賃合同變為經營租賃合同，甚至開發出合作共建合同，在合同里規避農戶承擔“貸款”的風險。

這些合同在為農戶剔除掉“風險”的同時，也降低了農戶的收益。看似所謂的給農戶的“補貼”和費用越來越多，由原來的每塊板補貼20元，上漲到現在的50元、60元，實際上卻是把農戶的未來潛在收益擠壓掉了。

現在的合同期限已經由原來的10年、15年，延長到22年、25年，甚至高達30年。而光伏板的設計壽命，實際上也僅有25年左右。合同期滿后，所謂電站歸農戶所有，很可能只是一堆“廢鐵”。也就是說，通過拉長合同簽署期限，光伏公司把“農戶的未來收益”已經榨取到了極限。

參考太陽能創新學院列出的發電數據，以山東濱州為例，比如10千瓦的光伏板（正規品牌），如果安裝電站角度正好是日照最佳，又無遮擋，那么按照電站25年壽命計算，發電度數是29萬度電，年均1.2萬度電。按照山東上網電價0.3949元/度電，投資一座電站的收益約有11萬元。

如果自投，按照3元/瓦計算，成本3萬元。而發電收益，每年發電1.2萬度，一年收益是4738元，差不多6年回本。其余19年收益，將近8萬元的收益都歸農戶。

按照融資租賃協議，前10年，農戶獲得每年每塊板20元的收益，10千瓦的電站是22塊板，也就是每年獲得440元。后15年發電收益的8成歸農戶。理論上，25年電站，扣除掉支付的首付款，農戶收益有5.5萬元。

而經營性租賃模式下，如果按照22年期的經營性租賃合同計算，保底收益是15%的話，10千瓦電站下，22年農戶的收益是1.6萬元左右，余下的3年的收益差不多有1萬元，農戶收益不過2.5萬元。

而在當前流行的“合作共建”模式下，25年期，前5年每塊板是60元，后20年是每塊板50元，10千瓦電站下，農戶25年的收益才2.9萬元。而有些公司的合作共建模式，每塊板的收益才30-50元，農戶的收益會更低。

綜合來看，經營性租賃和合作共建的模式，收益幾乎是最低的，但其開發周期和開發速度以及管理半徑較短，所以容易被老百姓選擇。一般而言，合同期限愈長，農戶收益愈低。更重要的是，在市場推廣時，業務員不會主動告知光伏貸和全款投資的收益有多少，在這“信息壁壘”下，本可以賺取8萬元的農戶，可能最終只賺2萬多，運營一座電站的近八成收益都被金融租賃企業和光伏公司抽去了。

不過，較低的回報對應的也是更低的風險，無論是哪種安裝模式，只要是正規品牌，營銷方提前告知農戶風險和收益，長而久之，都會受到農戶歡迎的。

光伏的大浪潮之下，監管也愈來愈關注資本亂象。國家能源局近日組織的摸底調查，就針對這種模式，調查其是否存在虛假宣傳、誤導農民貸款投資光伏、售后無保障等各類侵害農民合法權益的情況。

忙著跑馬圈地的資本，通常多功利而短視，付出的代價也非常慘痛。譬如無人貨柜、社區團購等，在資本的炒作下，還沒來得及改變世界便迅速退出舞臺。當資本把光伏行業看成新的黃金賽道時，歷史似乎又在重演，價格戰，爭搶市場。只是和其他新興行業迥異的是，早期是薅“資本”的羊毛，但是光伏行業的特殊性——所有的收益都來自電站——決定著資本只能薅老百姓的“羊毛”，老百姓看似拿到手的收益越來越多，實則愈發微薄。

（應受訪者要求，文中劉寬、張實中、張三豐等為化名。）