二級經銷商是在特定時期存在的一個商業模式，生存空間越來越小。

近日，上海昶銘汽車銷售有限公司（下稱“昶銘汽車”）爆雷了。

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昶銘汽車通過低價團購的方式吸引消費者，但收款后卻遲遲不發車，錢款也無法退回，因此被質疑為借汽車團購之名實施合同詐騙。

前幾年，汽車團購模式興起。目前，雖然汽車團購現象依然出現，但由于買賣雙方信息不對稱、客戶不固定、市場價格波動等情況，這種營銷模式開始逐步淡出大眾視野。

“汽車團購的模式發展不容易，現在許多經銷商都往直營方向發展。消費者購車一般會很謹慎，通常到廠商授權的一級經銷商店買車。而二級經銷商相對風險較大，如果是一級經銷商自己搞的二級店，往往也不會出岔子，但一旦交給外人銷售，則很容易出問題。”從事多年汽車商業地產的石雨對第一財經記者表示。

汽車團購已過時

已經從事汽車銷售19年的某品牌4S店總經理楊建接受第一財經記者采訪時表示，團購汽車爆雷的事情偶爾會發生，在廣東一些城市也出現過類似昶銘的個案，只是涉及金額和人員數量沒那么大，一些經銷商以較低的團購價格吸引消費者購車，但由于低價找不到車，就可能會卷款而逃，這往往發生在二級經銷商身上。

“我們有時為了促銷，也搞過低價團購的活動，我們每個月賣出幾百輛車，有時會將一些車型打包，以團購的模式優惠促銷，團購模式本身沒問題，而問題容易出現在二級經銷商身上。” 楊建如是說。

昶銘汽車是一家二級經銷商。二級經銷商是獨立的銷售公司，通常銷售不同品牌的多種車型。相較于一級經銷商，二級經銷商由于不受廠家直接管理，在銷售價格上較為靈活，它們的車源一般來自一級經銷商（4S店），同時投資也比4S店低，往往以較低的價格吸引客戶，但在售后服務等方面存在短板。此外，一些一級經銷商難以銷售的庫存車、試駕車等也會以低價批售給二級經銷商。

“一級經銷商主要做零售，二級經銷商中汽車團購的現象更多一些。一級經銷商銷售任務的壓力比較大，這是因為主機廠總會給一級經銷商壓很高的庫存，為了完成任務，一級經銷商將車輛批售給二級經銷商來消化庫存。”汽車行業流通協會秘書長羅磊對記者表示，二級經銷商往往通過低價來吸引客戶，有些消費者對價格敏感的，即使便宜100元也會去二級經銷商購買，但對服務敏感的消費者會去4S店購車。

“不同汽車品牌對經銷商的管理方式不同，很多廠家不允許經銷商做汽車團購。”某車企主管銷售的人士對記者表示，一方面，汽車團購會引發一個區域的價格戰，擾亂市場秩序。另一方面，一些經銷商為了從廠家拿到較低價格的車輛，可能會借著汽車團購的名義來冒充大客戶，但很多團購最后的成交量并不大。

羅磊談道，四五年前，團購非常火爆，不僅是汽車團購，各行業都出現了團購的現象。彼時，各大汽車門戶網站也會不定期推出團購活動，資本也向汽車團購領域涌入，但至今沒有任何一家汽車團購公司獲得成功。這是因為汽車團購的模式不可持續，因為購買者不是固定的客戶，組織不固定客戶購車就要花很多成本，而團購產生的利潤不足夠支撐公司的運營。

汽車電商平臺團車網是汽車團購模式下的典型代表，其于2010年以汽車團購這種集中撮合交易的業務形式進入汽車互聯網領域。即通過網站集合大量買車客戶的買車需求，再通過與4S店合作，獲取到低價車源。由于團購車輛的模式未得到廣泛認可，2016年第四季度，團車網將單一品牌汽車團購業務升級為多品牌汽車展銷會業務，并在2017年將汽車展銷會業務擴大到三線及以下城市。2018年，團車網登陸資本市場，但一直處于虧損之中，主營業務也早已不再是團購汽車。

“汽車團購已經過時了。對于消費者來說，他們要分辨汽車團購的活動是真還是假，現在市場信息很透明了，如果價差很大、超出市場規律會存在貓膩。汽車經銷商和二網銷售的生存環境近年來較為嚴峻，他們可能會借著團購的名義來集資。”羅磊對記者表示。

生存空間不斷壓縮

當前，汽車經銷商生存狀況較為嚴峻。

“二級經銷商是在特定時期存在的一個商業模式，生存空間越來越小。一級經銷商的生存近年來都遇到了問題，這種情況下不可能將更多利潤讓給二網，所以二網的利潤空間在縮小。以前北京亞運村交易市場存在很多二網，現在基本看不到了。”羅磊表示。

隨著汽車市場競爭加劇，經銷商的壓力越來越大，每年都有部分汽車品牌的經銷商退網。中國汽車流通協會對98個乘用車品牌的渠道網絡統計報告顯示，2021年因各種原因退網的4S經銷商店數達到了1379家。全國工商聯汽車經銷商商會發布的一份調研報告顯示，2022年前三季度，幾乎所有的經銷商集團經營利潤均出現不同程度下滑，出現虧損的經銷商集團超過50%；截至去年三季度末，超過半數的4S店處于虧損狀態，虧損100萬元以上的門店占比為28%。

近日，浙江臺州最大汽車經銷集團浙江中通控股集團旗下多家經銷門店關停，員工工資無法按時結清，大量用戶贈送或購買的保養無法解決。更早之前的2020年，作為中國內地第一家在香港上市的豪華汽車經銷商集團，主營豪華車業務的正通汽車也曾陷入資金困局。除了市場競爭激烈因素外，盲目擴張是造成這些規模較大的汽車經銷商集團陷入困境的一大原因。無論是中通控股還是正通，它們在現金流管理上均出現問題，因投資房地產等一些項目帶來了資金壓力。

而隨著汽車市場進入紅海階段，單純靠賣車賺錢的時代早已一去不復返。除了完成銷售任務獲得廠家返利外，經銷商賺取利潤主要來源于汽車售后、汽車金融等衍生業務。羅磊告訴記者，一般來說，一家4S店售后業務的營收占比達10%，但毛利潤在整個利潤中的占比就能達到40%～50%。

“雖然二級經銷商購車價格相對優惠，但往往套路也較多，會產生一些額外的提車費用，比如上牌費、裝飾費等。一些消費者通過貸款方式來買車，在還完貸款后拿回綠本時，一些二級經銷商會索取保管費。”一名經銷商對記者表示，由于沒有統一的市場管理和監管，二級經銷商通過收取一些所謂的“服務費”來賺取利潤，導致消費者最終可能付出了比在4S店購車更多的價款，這些費用也是汽車銷售中存在的灰色地帶。此外，在二級經銷商購車時存在的風險也較高。

楊建也談到，一級經銷商一方面有汽車廠家背書，汽車廠家一般都會對4S店有一套完整的管理體系，一級經銷商尤其是強品牌的一級經銷要拿到資質有一定門檻和難度，假如退網或倒閉清算，就需要走一系列的流程，由于有廠家背書和品牌約束，消費者踩坑的概率相對會比二級經銷商低，一旦一級經銷商出現欺詐消費者的行為，消費者可以告到主機廠這邊，而二級經銷出現欺詐的行為，消費者往往只能向消費者協會投訴或報案；另一方面，一級經銷商注冊資金動輒千萬甚至更多，而且在專業方面以及抵御風險方面會比二級經銷商強。去年疫情沖擊很大，不少經銷商都陷入虧損，一些底子厚的4S店還能咬牙支撐下來，而有些二級經銷則因為無法支撐下去而選擇跑路。(文中石雨、楊建皆為化名）