題：誰分走了4S店的“蛋糕”？

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作者 周星 前瞻經濟學人資深產業觀察員

據中國汽車流通協會發布的最新一期“中國汽車經銷商庫存預警指數調查”VIA顯示，2022年11月份，有41.2%的經銷商門店出現閉店現象，且多數閉店時間在兩周以上。再往前看，4S店閉店現象從2018年就已開始。從2018年底至2019年上半年，3660家4S店被關閉；2020年全年，近4000家門店因主機廠管理不善或非主機廠原因退網，新增店面僅2000家，每天約11家4S店關停退網；2021年，近2000家4S店倒閉注銷。

4S店“黃金年代”已經過去？

4S店模式曾打通汽車流通渠道的“任督二脈”。中國汽車市場產銷長虹的繁榮景象，從1999年起長達15年，汽車產銷量保持高速增長。這也是屬于4S店的輝煌時代，搶汽車品牌、開店，經銷商從單店到集團的規模擴張之路也由此開始。

4S店背后的業務模式分為售前、售后兩部分，前者通常指的是賣新車賺到的進銷差價，完成廠商銷量指標后獲得的返利，以及汽車金融服務，如購車貸款、車險、車輛上路的服務費等；售后則包括車輛保養、維修等，此外還有二手車相關業務。

具體來看，4S店賣新車掙的是“進銷差價”，因為量大從優，經銷商能以廠家指導價基礎上獲得一定折扣，進來一批車，再以指導價賣出，獲得“進銷差”，若是熱銷款，還能“加價”賣出。

就像2010年左右，汽車行情出現“車荒加價”“現車難尋”等情況，據業內人士回憶，當時奧迪A4、奧迪A6、寶馬5系等熱銷車型一車難求，最多能加價超15%，得利全歸經銷商。

從2010年開始，經銷商集團跑步上市。當年3月，國內首個拿到豐田經銷權的中升集團登陸香港聯交所成功上市，成為第一家4S店上市公司；緊接著12月，手握寶馬、奧迪、保時捷等豪車品牌和日產、別克、現代等合資品牌經銷權的正通汽車赴港上市。上市募集資金后，經銷商集團快速擴店，搶汽車品牌經銷權，瓜分區域市場。

但上市也成為4S店命運的一道分水嶺，根據報道，有業內人士稱，“從2011年開始，賣車的利潤貢獻度逐年降低，而廠家返點的利潤占比逐年升高。到了2015年左右，經銷店在銷售方面的利潤基本全靠廠家返點，有的門店甚至可以占到100%。”

如果只靠賣裸車，遠不足以滿足4S店，售后及零部件服務和汽車金融衍生品撐起了盈利點，一些亂象也由此而生，全款買車不受待見，銷售人員大力推銷按揭貸款，巧立名目收雜費，明明只是小問題的維修卻大換大修……這些導致消費者對4S店頗有意見。

只要掌控了流通渠道，最后消費者還是要回到4S店的懷抱，可若是廠商端也開始變化了呢？

2021年7月，本田澳洲取消“4S店”模式，已授權汽車經銷商不能銷售新車，客戶只能從廠家官網預訂，新車統一零售價。越來越多大廠跟進，奔馳計劃到2025年將在全球范圍內削減10%的授權經銷商，轉向直銷和網上銷售。寶馬集團計劃從2024年開始，MINI在歐洲試水代理銷售新車，核心品牌寶馬從2026年開始執行該計劃。

可見，廠商不愿意看到經銷商勢大，遲早拿回掌控權。

誰分走4S店的蛋糕？

不過，在廠商躍躍欲試之前，互聯網帶來的信息革命早已先一步沖擊4S店。

汽車之家、懂車帝、易車網等一批汽車媒體平臺出現，從新車資訊到實際測評、同款比價，讓消費者買車時面對銷售人員不再是“小白”；天貓汽車、京東汽車等傳統電商平臺業務延伸，某年“雙 11”，瑪莎拉蒂天貓旗艦店上新首款 SUV Levante，100臺僅用18秒便預售一空；上汽等汽車品牌自建自營渠道，2020年5月吉利汽車宣布與大搜車合作，以拓寬線上銷售渠道；此外，汽車經銷商集團自建或合作的模式，如龐大集團與58同城合作，側重的是二手車業務；新車電商平臺出現毛豆新車網，垂直二手車電商平臺也有瓜子二手車、人人車、優信二手車等；另有途虎養車等互聯網平臺的崛起，瓜分走了4S店“售后維修”這塊大蛋糕。

互聯網，不僅讓買車變得透明，而且更簡單，也在進一步分化4S店的影響力。

同時，新能源汽車時代的來臨，也確實對4S店產生影響。特斯拉的銷售模式站在了4S店的“對立面”，即“線上官網訂車+線下直營中心”。直營模式下，特斯拉掌握所有消費數據，可以采取靈活的定價策略。此后，造車新勢力“蔚小理”不約而同地遵循著特斯拉的直營路徑。

面對這些新現象，經銷商集團開始擁抱變化。中升集團發布公告，稱與小鵬汽車建立戰略合作伙伴關系；永達汽車通過自建和收購兼并等，拿下了AITO、小鵬、比亞迪、歐拉等新能源汽車品牌授權……

不過，經銷商能否真正順利應對這些新變化、新趨勢，還需拭目以待。(中新經緯APP)

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責任編輯：張芷菡