見面聊，客戶給了意外大單！他們出海“搶單”停不下來

“我們報名的時候是去年8月份，當時是做好回國隔離的心理準備的。很慶幸8日開始不用隔離了，非常開心，可以直接回家過年了。”

1月10日，正在德國法蘭克福參加國際家用及商用紡織品展的浙江志華家紡科技股份有限公司總經理袁秀媚告訴第一財經，自己在1月3日就到達了歐洲，“想要提前出來看看市場”。而2022年11月時，她已經利用30天的時間走訪了5個國家10個城市，雖然當時經歷了回國后的隔離，但也收獲了對于國際市場的直觀了解。

(資料圖片僅供參考)

在這樣的基礎上，回國后的他們有的放矢地為此次法蘭克福展準備樣品，并調整了顏色和款式。“有些老客戶在上一次就見過面了，這次還會過來談一下，確定訂單。”袁秀媚說，在此次法蘭克福展上，他們帶來了100多款顏色豐富的毯子、100多款抱枕以及40多款窗簾和床品等。

和2022年6月通過代參展形式參加法蘭克福展夏季特展不同，如今在展位現場親自忙碌地接待新老客人的袁秀媚有了更大的底氣，“我覺得整個歐洲市場已經開始緩慢地上升了”。

同一天，正在香港參加玩具展的浙江佳佳童車有限公司副總經理莊瑞林告訴第一財經，他們一開始也做好了回來隔離的準備，8日開始取消入境后全員核酸檢測和集中隔離他們覺得很慶幸，“畢竟回來就差不多要過年了”。這是他們疫情三年來第一次出境參加線下實體展會，特地帶了二十多款車型去現場，希望能在往年以歐美市場為主的基礎上，加大力度開拓東南亞市場，“放開后要爭取讓老客戶多下點單，也多開發些新客戶”。

距離春節不到兩周的時間里，不少外貿制造企業都已經陸續停工放假準備過年。但于2022年12月掀起的出海“搶單”潮，并沒有因為臨近春節而停歇。借著1月8日起全面解除中外人員往來限制措施的東風，那些還在抓住虎年最后的尾巴出海“雙搶”的他們，趕上了好時機，也有了更充足的動力。

出海“雙搶”忙

作為浙江“千團萬企拓市場”專項行動的一部分，嘉興市2023年赴境外參展團組的統計表上，還有三個縣級市的商務團正在路上：1月9日～12日，平湖市組團參加香港玩具展；1月10日～13日，海寧市和桐鄉市分別組團參加法蘭克福國際家用及商用紡織品展。

作為此次香港玩具展的商務團組織者，浙江省平湖市商務局外貿外經科科長周佳政對第一財經表示，這兩年企業出海最大的顧慮之一，就是回國后還要隔離。這會讓時間成本加大不少，“香港夠近了，出來參展前后也要七八天，到歐美就更久了，算上隔離前后要將近20天”，如今真正放開了，企業在心理上輕松了不少。此行共有13家企業跟團參展，而莊瑞林他們是其中之一。

周佳政提出，作為當地傳統的出口產業之一，童車行業的訂單在2021年四季度開始出現了下滑趨勢，“疫情前訂單很正常，計劃都是排好的。2021年物流擁堵，不少客戶提前下了單，單子都亂了。前面都做完了，后面卻沒有了”，再加上近年來外需萎縮，現實的挑戰讓客戶出海搶單變得愈加關鍵。

浙江桐鄉市商務局貿促會專職副會長潘頌英負責的是組織企業赴法蘭克福參展，有30多家當地企業陸續抵達了歐洲。

所謂“雙搶”，一是組織企業參展搶訂單，二是鼓勵企業出海拜訪客戶搶客商、穩訂單。根據潘頌英的統計，從2022年11月開始至今，兩個來月的時間里，桐鄉市就已有200多家(次)企業出海開拓市場和拜訪客戶，分赴全球各地參加近20個國際展會，并與新老客戶進行面對面洽談。

“有些企業利用這次參展機會提前10來天就出境了，先過去拜訪客戶，見見面。”潘頌英告訴第一財經，桐鄉外貿企業充分利用這次出海機會多搶訂單，為今年外貿業績打好第一仗。并且和2022年代參展模式不同的是法蘭克福家紡展，外貿企業都是親自出境參加線下展。

“桐鄉有家企業原定是與境外客戶線上對接訂單計劃，后來企業負責人還是決定親自去歐洲面對面洽談，沒想到見面聊得很好，客戶一下子就給了800萬美元的大單子！”在潘頌英看來，千封郵件不如見上一面。很多企業三年沒出去了，面對訂單的流失和外需收縮的壓力，外貿企業都有出海搶單的急迫性。

莊瑞林說，公司目前的總體訂單受到疫情的影響終歸是有所下滑的，尤其是出口，相比疫情前下降了25%左右。為此，除了開拓訂單，他們也在降低成本，減少不必要的物料損耗等。

到10日，香港玩具展已經開展了兩天。“企業反饋下來，收獲還是挺大的。出來總比在家里好。”周佳政說，9日一天下來，新老客戶都有接待到，雖然還沒有完全恢復到疫情前，但展會的專業度依然保持以往的水準。

“雖然感覺這一屆客戶沒有以前多，但是目前追加訂單的老客戶還是有的，比預期的好。”莊瑞林說。

袁秀媚表示，疫情三年來，整個出口量經歷了前兩年的增長后，在2022年出現了一定的回落。“2022年最大的壓力是整個歐洲市場消費低迷，再加上2021年海運費暴漲，導致訂艙難、產品單價上升太快，以至于客人手中的不少產品出現了積壓。”她坦言，再加上家紡產品本身具有季節性，2021年沒能及時上架的產品影響了當年的銷售，也進一步加大了2022年的庫存壓力。

為此，這次來法蘭克福參展，他們帶了更多適用于全年的款式，“本來歐洲的窗簾也有季節性，但因為疫情后整個經濟形勢不樂觀，我們選擇更加適合全年的產品，然后增加顏色和品類的豐富度，降低價位，整體的性價比會更高一些。”

1月9日，阿里國際站發布1月跨境指數顯示，當前，美國地區各類服裝需求明顯回升，我國對美出口柔性定制類服裝機會顯著。在歐洲，家裝翻新成為熱潮，具備海外工程能力的中國建材商將迎來更多商機。

受俄烏沖突持續等因素影響，除了繼續深耕歐洲市場，袁秀媚他們還計劃在2023年開拓澳大利亞、新西蘭和加拿大等新市場。

新煩惱下組團繼續

雖然國內疫情防控政策不斷優化放開，但疫情的挑戰并沒有減輕，美國、德國等國也傳出暫停簽證的消息。

其中，企業赴法蘭克福參展就遇到了相關挑戰。德國12月15日宣布簽證處臨時關閉，有些參展的企業剛好排到了卻辦不了。有些沒來得及辦出簽證的企業只能嘗試通過辦歐洲其他國家的簽證進入，再輾轉到德國參展。

除此之外，部分國家也對從中國去的公民提出了新的要求。針對這些新“煩惱”，潘頌英他們專門為企業梳理了主要國家的入境新要求和注意事項。同時，面對企業搶單的急迫心理，他們還組織企業做了風險管理的培訓，“有些海外客戶下單很快，稍微看看就下了訂單，這個對企業來說風險是很大的。一般還是需要一個過程的，所以通過培訓來提高企業防風險的意識也非常重要”。

按照目前的計劃，浙江等不少地方都將在2023年繼續通過政府組團的方式帶動企業出海。

作為開創了全國商務包機出海“搶單”先例的城市，寧波市計劃以2023年4月為階段性節點，通過政企聯動，力爭組織赴境外拓市團組超過100個、企業超1000家、出境人員超萬人，爭取實現100億美元外貿新訂單，新增海外倉面積20萬平方米，實際利用外資40億美元，簽訂一批中外自貿區戰略合作協議。截至目前，寧波已摸排“拓市場促招引”團組263個。

杭州市計劃在2023年組織超150個團組，參加100個以上專業展會；3000家以上企業出境開拓國際市場，力爭實現年新增外貿訂單1000億元。

根據溫州市商務局發布的消息，2023年一季度，溫州計劃推動全市236家外貿企業赴境外參加各類展會30余個，展會舉辦地遍布意大利、美國、德國、印度等16個國家，橫跨鞋、服、眼鏡等15個行業。

在上述嘉興市的統計表上，2023年的每個月都安排了境外參展團，總數接近50個。“我們已經在謀劃春節后的展會了，會結合招商一起，組織更多企業繼續出海參展開拓市場。”潘頌英說，他們通過走訪企業和開座談會等形式反復和企業強調，出海搶單不要有顧慮，2023年的政策導向肯定是重點鼓勵企業出去參展的，“要增強他們的信心，畢竟三年沒出去了，有政府做后盾和給予資金和政策上的支持，他們的信心會更足一些”。

除了幫助企業搶訂單，帶隊一同出海的地方政府人員，還肩負著出海招商引資的任務。

早在去年12月組織了兩百多人赴歐包機的蘇州商務局相關負責人告訴第一財經，他們當時就已經向國際客商發出了來華的邀請，“我們走出去的行動本身就向國際客戶傳達了有力的信號，他們不久后也能來到中國，歡迎在春暖花開后過來看看他們所投的項目和當地市場”，現在放開了，外商來華自然是更便利了。

在1月8日，“世界小商品之都”浙江義烏第一時間發出了“萬名國際采購商邀請行動倡議書”，鼓勵當地企業和市場商戶邀請國際采購商來義烏采購。倡議書提出，今年一季度將是義烏市場快速恢復客流的關鍵時期，邀請外商來義返義采購是促進義烏市場繁榮的關鍵一招。

為此，一方面要大力宣傳最新的來華政策，比如“來華人員只需在行前48小時進行核酸檢測，結果陰性即可來華。入境后無需核酸檢測，不再實施集中隔離措施，不再查驗健康碼和核酸陰性證明，可以直接來義開展經貿交流活動”；一方面要積極動員外商來義烏采購。其中，將于1月17日休市、2月2日開市的義烏市場，謀劃了系列市場開市配套活動，并將出臺相關配套政策。