臨近年底，“資管新規”正式進入“讀秒”階段，全面轉型后，理財產品將徹底退出市場全部由理財子公司承銷發行。轉型只是一個開始，做好投資者教育、強化銷售體系合規升級才是重點。近日，記者對北京地區部分銀行網點進行了走訪調查，雖然理財銷售人員不再用保本、保收益等詞匯描述理財產品的具體信息，但在銷售過程中送禮品、引導投資者填寫風險測評等亂象依舊存在。

引導投資者填寫風險測評

“資管新規”之后，保本理財產品退出市場，凈值型理財產品成為主流，由于凈值型理財產品具有浮動性收益的特點，所以在購買產品時做好個人風險能力評估，選擇與自身相匹配的產品至關重要。當前，個人投資者風險評級共分為5個等級，C1(保守型)、C2(穩健型)、C3(平衡型)、C4(進取型)、C5(激進型)。通過測評后，若投資者的風險承受能力為C2(穩健型)，就可以購買包括C1(保守型)、C2(穩健型)在內的兩類產品，不可購買超出C2(穩健型)風險承受能力之上的其他產品。

不過，在走訪網點的過程中，記者注意到，理財經理引導投資者風險測評的情況依舊存在。在一家銀行網點，當記者以投資者身份問及如何購買中高風險產品時，該行理財經理介紹稱，“可以在下次測評時修改一兩個選項，就會導致結果有變化。風險測評出現變化之后銀行不會對投資者進行詢問，銀行只關注客戶大額變動轉賬等內容”。

針對同樣的問題，在另一家銀行網點，理財經理也向記者表示，可以修改部分選項重新進行評估。一般在填寫風險測評問卷時，投資者需要向銀行明示年齡、家庭總資產、投資經驗、投資態度、投資目的、可接受最長投資期限等內容。這位理財經理稱，投資者可以通過變動投資經驗、投資態度、可承受最大投資損失等內容調高風險承受能力。隨后，這位理財經理展示了一份調查問卷，并向記者直言修改哪幾類信息可以調高自身風險評估結果。從他展示的內容來看，若在調查問卷中選擇“大部分投資于股票、基金、外匯等高風險產品”“尋求高額回報，愿意為此承擔本金損失和長期波動”“可以承受的最大投資損失為50%”等內容，便可將風險測評結果調至為C4(進取型)、C5(激進型)。

談及銀行在個人客戶風險測評問卷真實性審核環節的薄弱性。融360數字科技研究院分析師殷燕敏指出，對于風險測評環節，每家銀行的問卷、流程也不太一樣，有的銀行風險測評會要求客戶在柜面雙錄完成，有的銀行可能就是簡單的紙質問卷。如果都要求客戶柜面雙錄完成風險測評，在執行過程中，也給很多客戶帶來不便，因此，風險測評可能更多的是應該提高投資者教育，讓投資者清楚認識到自身的風險承受能力，不要盲目跟風選擇超出自己風險承受能力以外的產品。

咨詢理財卻被推薦買保險

近年來，在銷售中頻繁搭售保險產品的亂象已經屢見不鮮，雖然監管一再提及禁止金融機構“強賣保險”，但記者在調查中發現，在辦理理財產品時捆綁式營銷現象仍存。一部分理財經理會將保險產品和理財產品組合捆綁進行銷售，也有一部分理財經理直接放棄理財產品，轉而向投資者推薦保險產品。

在一家國有大行網點理財接待室，記者表示，“想要購買穩健型理財產品進行投資”。該行理財經理介紹稱，“目前行內代銷的理財子公司產品普遍風險等級都為穩健型，不需要很高的風險側重能力，但理財產品現在不保本不排除虧損的可能，還不如買保險產品實在一些”。“保險產品完全保證收益、也保本，并且還有最低保障利率，實際的結算利率可以高達4.3%，收益率比理財產品都高。”這位理財經理說道。

另一家國有大行理財經理聽到記者提出的購買需求時，直接跳過了理財產品，轉而推薦了該行在售的一款保險產品。“理財產品沒保險產品劃算，理財產品是有風險的。再加上近期理財產品的表現也不好，出現虧損的情況較多，所以我還是推薦購買保險產品。”這位理財經理說道。

當記者表示，依舊想購買理財產品時，該行理財經理隨即拿出了另一位客戶簽署的保險產品合同進行展示，并進一步強調稱，“我還是推薦將理財產品和保險產品進行搭配，將底層資產配置為保險，將風險產品配置為理財產品，理財產品現在行情不好，拿短期收益并不合適”。

談及理財經理強力推薦保險產品的行為，一位銀行業從業人士直言，主要是保險產品提的傭金比理財產品高很多，銷售人員有動力去營銷保險產品。零壹智庫分析師李薇在接受記者采訪時表示，2022年將正式實行“資管新規”，理財業務將全面貫徹“打破剛兌”理念，相對于凈值型產品，保險類的底層資本較為穩定，屬于中低風險類理財項目。今后，理財產品將由銀行專業的理財子公司負責，在資產配置、營銷渠道、客戶風險承受能力評估等方面，將形成專業化的團隊管理，預計此類現象應該會有所減少。

買理財就能送“壕”禮

年終將至，銀行往往會通過“存款贏積分兌換禮品”的活動吸引客戶，記者在走訪網點的過程中發現，該現象也存在于銀行理財產品的營銷過程中。

在一家股份制銀行網點，記者以新客戶的身份進行咨詢，該行理財經理拿出了一份“壕”禮宣傳海報，“這是我們支行推出的專屬活動，其他網點沒有這項活動”。

記者注意到，購買理財產品金額越大，得到的禮品越“壕”，購買5萬元理財產品可以得到一提抽紙，購買30萬元理財產品可以得到一個電子秤，購買100萬元理財產品可以得到果蔬清洗機以及床上用品等禮品。

不過，上述方式顯然不符合監管要求，《商業銀行理財產品銷售管理辦法》第三十七條就曾規定，“商業銀行從事理財產品銷售活動，不得采取抽獎、回扣或者贈送實物等方式銷售理財產品”。

殷燕敏進一步指出，今年5月發布的《理財公司理財產品銷售管理暫行辦法》再次強調，不得提供抽獎、回扣、饋贈實物、代金權益及金融產品等銷售理財產品。所以此類買理財送獎品的營銷模式不合規。

壓實業務各環節主體責任

“資管新規”等一系列配套措施落地后，對理財產品銷售人員提出了更高要求，打監管“擦邊球”推薦產品、引導投資者風險測評等問題都需要進一步整改。

上述銀行業從業人士指出，銀行應加強對銷售人員的管理，不能讓營銷人員誤導投資者;同時加強考核，對違規行為進行處罰，加強對投資者的教育，讓投資者了解投資產品的風險以及可能的損失。

光大銀行金融市場部宏觀研究員周茂華分析認為，對銀行來說，需要加快完善內部治理，理順業務流程，壓實業務各環節主體責任，加強業務員培訓，提升合規意識;強化監管智能，加大違規懲處力度，維護正常市場秩序。為提升理財產品服務的標準化，提升監管效率，需要對風險測評標準進行統一，強化事中事后審查監管;并對違規行為給予嚴格處罰，提升監管威懾力。

“對于商業銀行代銷理財產品，目前監管的銷售規定已經有明確的規范細則，銀行可能更多的是加強營銷人員的管理培訓，提升專業素養，轉換銷售理念，從為客戶提供產品轉換為為客戶提供專業的投資理財服務，更能獲得客戶的認可。”殷燕敏如是說道。