上周六，幾經輾轉，筆者與四川(樓盤)本土家居新零售品牌藍色香蕉創始人全柱華的采訪終于提上日程。雖然正值周末，但他仍在工作狀態，忙碌感橫跨電波撲向筆者，對于創業人來說，休息日和工作日之間的差別似乎并不明顯。

“我祖上三代都在家居行業從業，我能真實地感覺到每一代人對整個行業的理解是不同的，從如何做好一個產品，到怎么找加盟商加盟，發展到我這一代，更加注重的是怎樣利用新理念讓企業的發展進入新的維度。”

全柱華看中的新理念，就是這幾年被多次討論的“新零售”，自從阿里提出“新零售”這個名詞后，在新零售這個概念上，各種流派與學說爭奇斗艷、熱鬧非凡，京東的無界零售、騰訊的智慧零售、網易的“新消費”等等……層出不窮的新名詞對于習慣了埋頭做事的家居從業者來說，有點找不著北，“新零售”至今可能只是一個似懂非懂的新名詞。

何為家居新零售？老生常談但仍不得不談

想要討論何為家居新零售，筆者認為，橫向對比舊零售方式，從差異化出發來明確特點，是一個切入口。

舊的或者說傳統的家居零售是什么樣的呢?——去傳統的賣場，想辦法找好的店面、好的位置，為的是獲得更多的客流。然后，光有客流還不行，客流要變成訂單才有效，所以，傳統零售的工作，包括各種工具、方法、話術、產品展示等，都是為了把客流變成訂單。

說白了，流通和銷售渠道已經程序化，按部就班走就有發展出口。

因此，新零售時代，最需要重新定義的就是渠道。

什么是渠道?有流量的地方就是渠道，任何可以觸達消費者的都是渠道。想要做到流量最大化，就不能固守那幾個傳統的渠道。

目前，家居行業傳統經銷商最弱、最缺乏的能力就是渠道運營，尤其缺乏用互聯網的思維和方法獲取流量的方法和能力。注意，這里說的，不是說所有人都要去京東天貓開店，或者自建個網上商城，一是你有沒有資金和人力資源做，二是即使你做了，有沒有持續地投入去獲得流量。

事實上，整個互聯網線上的流量紅利已經宣告結束，線下獲取流量的成本已經比線上更低。所以，企業需要做的，是利用互聯網的思維和方法，到客戶存在的各個地方去獲取各種碎片化的流量——這是家居新零售思維的敲門磚，因為傳統的思維和方法已經用處不大。

都在談體驗感，新零售的體驗感究竟是什么“感”

什么是購物體驗感，官方解釋為：

“體驗式購物”，是區別于傳統商業的以零售為主的業態組合形式，其更注重消費者的參與、體驗和感受，并對空間和環境的要求也更注重體驗性。

體驗式購物最常見的載體是購物中心，因為購物中心在建筑設計、空間品質、業態組合和經營模式上，更易于實現“體驗式”的要求。體驗式消費主要是人體三方面感官的參與：視覺(聽覺)、觸覺、味覺。

我們來提煉一下，購物體驗感=購物+服務+感官參與。

體驗，是新零售的基本面。家居終端要思考的是，如何面向消費升級去做體驗——你想打動的用戶是誰，靠什么價值打動他們，怎么讓他們感受到品牌想傳遞的價值。體驗是一個非常好的途徑，無論是空間的、還是產品的、服務的體驗，甚至遇到的問題、投訴的體驗，都在構建品牌和消費者之間的關系。

家居行業具有低頻消費、高客單價、重體驗的特征。對于家居行業來說，過去以門店為中心的固有模式，將被以顧客為核心的商業模式徹底顛覆，經營者必須實現從產品與店鋪到服務與體驗的轉變。

其實，家居產業的終端銷售運營與“新零售”具有天然的匹配性，因為新零售的核心——“服務+體驗”正是家居行業的根本屬性，但理論契合不是終點，落地實施的成本是重要的考量因素。單就屬性而言，從線下店面出發，新技術的支持和新玩法的提出更能吸引流量，看似容易，成本投入和技術支撐卻是實打實需要解決的問題。

家居新零售初步認識：理論很豐滿，現實很骨感

目前，對于“新零售”的案例的探討，大多集中在盒馬鮮生、無人超市等這樣的日常消費品領域，在定制家居和泛家居行業，已經有一些“新零售”的形態。但阿里無人超市的關閉和盒馬鮮生的虧損問題，讓我們不得不回歸理性，重新思考新零售的發展形勢。

家居新零售走到今天，更多的是一個試水和卡位的狀態。

誠然，家居新零售有自身的優勢。首先就是場景，家居新零售的場景相對而言比較垂直、廣泛，前瞻產業研究院發布的研究報告數據顯示：我國家居零售市場規模已超過2.5萬億元，在消費升級的大環境下，未來幾年家居行業的整體增速還有可能以每年10%到15%左右的速度增長。

但現實情況仍不能避而不談，相較于成熟市場，中國家居生態圈仍較為混亂、缺乏規范。

一方面，從大公司的角度出發，傳統模式已經形成，也算是經過了時間的考驗，對新零售的布局也只是建筑高樓中的一小塊磚，發展符合整體市場預期就繼續投入，反之就迅速抽身，市場運行規律自會淘汰不合適的模式，于發展而言也無太大損失。

因此，跟風布局已成常態。

另一方面，站在小公司的角度觀察，新零售這塊沒人啃的大蛋糕，理論上被“吹”得天花亂墜，只要堅持做下來就是成功的出路，但過分概念化的模式有一個通病，即外部發展不確定性太強，企業內部布局成本又太高，久而久之內憂外患，能不能走下去都有待考察。

如古話云：“沒有金剛鉆，難攔瓷器活”。

綜上所述，家居產業受互聯網基因弱、產品非標化、信息不透明等痛點限制，在接受新零售的改造時難度加大。所以，現在的家具市場跟新零售是脫節的，線上線下屬于斷層狀態。

當然，對于家居行業來說，更苦惱的是：看著在雙11、雙12等各種購物節里兩開花的別人，空留羨慕卻參與不進去，只能眼巴巴瞅著鈔票漫天飛卻沒自己的份……

嗚呼哀哉，是現實矣。(文章來源：億歐網)